10月12日，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心與保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布了《2022中國保險中介市場生態白皮書——保險營銷員韌性成長 遠瞻未來》(以下簡稱《白皮書》)。

《白皮書》認為，在保險業深度調整的當下，保險營銷員群體也勢必會經歷轉型期的“陣痛”。然而，中國保險業長期向好的基本面不變，只要不畏短期挑戰，堅守長期主義，加強自身修煉，韌性鑄就成長，中國保險營銷員群體必定會以更堅定的信念和更強勁的姿態，邁向保險業高質量發展的未來。

月收入分化愈加明顯

《白皮書》顯示，從整體上看，今年保險營銷員群體的基本生態，依然大致延續往年特征。女性為主，占比81.57%;年齡結構以35-54歲為主體，占比73.25%;大專及以上學歷的占比近六成，其中碩士及以上學歷的占比為2.82%。

年資5年以上的保險營銷員占比57.39%，與去年相比提升了26.65個百分點;年資3年以下的營銷員占比與去年相比下降了22.36個百分點。在工作業績方面，近四成的保險營銷員年完成保單數為12-24件，占比最高。在月收入方面，兩極分化趨勢愈加明顯：主體區間集中于3000元-2萬元，約占66.59%;2萬元以上的績優群體占到20.03%，比去年提升了4.88個百分點。

年資優勢凸顯

伴隨著保險業以及保險中介市場轉型步伐的加快，《白皮書》發現，保險營銷員群體展現出了不容忽視的新特征。

一是年資優勢凸顯。調研顯示，月收入2萬元以上的績優群體中，10年以上的高年資占比超出行業總體水平近一倍，漲幅明顯。

二是工作時長明顯增加。2022年績優群體中，工作時長為8小時以上的占比近1/4，比2021年這一占比高出5.84個百分點。

三是韌性助推績優發展。《白皮書》發現，超過一半的績優保險營銷員，拜訪客戶遭四次及以上拒絕后才會選擇放棄。

營銷精英成功有道

與內地(大陸)相比，港澳臺地區保險市場處于相對更成熟的發展階段。

《白皮書》顯示，在個人修煉方面，港澳臺地區IDA(國際龍獎)精英中，碩士及以上學歷占比明顯高于內地(大陸);同時其年齡結構更趨于年輕化。

工作業績方面，內地(大陸)和港澳臺地區的保險營銷員群體在向精英化發展的進程之中，都呈現出明顯的兩極分化特征;《白皮書》發現，港澳臺地區的IDA精英在IDA達標方面的進程會更快、用時更短。

《白皮書》發現，內地(大陸)的IDA 精英更加重視專業培訓，而港澳臺地區的IDA精英更加注重與業務相關的落地實踐。數據顯示，內地(大陸)約60%以上的IDA精英平均每年參加培訓的小時數大于90小時;港澳臺地區70%以上的IDA精英平均每年參加培訓的小時數小于90小時。

在客戶服務方面，內地(大陸)和港澳臺地區的大部分IDA精英擁有的客戶總人數都超過250人。

關于新單客戶主要來源，兩者在轉介紹渠道中的占比差異不大;區別在于，在緣故和原客戶重復銷售這兩類渠道，內地(大陸)的IDA精英占比明顯高于港澳臺地區，而港澳臺地區在線上的發力更勝一籌。

在公司/團隊支援方面，與內地(大陸)相比，港澳臺地區的IDA精英在團隊化作業方面，呈現出更加“小而精”的特點，IDA達標人數更多，專業化程度也更高。

北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心主任雎嵐表示，伴隨著環境改變、客群變化等諸多因素，保險營銷員群體應做到精準營銷，更懂客戶，用專業贏得信任。不僅需要堅守長期主義，實現韌性成長;同時也需要借鑒精英群體的經驗，以前瞻的眼光、堅定的信念，一起向未來。記者 房文彬

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